§ 010. Умение вести переговоры для дизайнеров

С того момента, как я начал работать в сфере дизайна и, главным образом, общаться с людьми, дизайн заказывающими, я сделал массу наблюдений. Эти наблюдения оказались не только любопытными, но и полезными. Не уверен, что они носят универсальный характер и применимы ко всем дизайнерам, но, честно говоря, мне плевать.

Слушайте

Любой человек в любой сфере, даже никоим образом не касающейся дизайна, любит, чтобы его слушали. Приезжая на переговоры, помните, что в первую очередь вы едете слушать, а не говорить о "базовой интеграции внедрения интернет-портала в маркетинговую среду". Дайте собеседнику возможность выговориться, и в вас уверуют как в супер-художника! Заказчик может говорить часами, захлебываясь от собственных идей и гениальности. Слушайте внимательно. Из всего этого словесного поноса вам нужно лишь каждое сотое слово, а все остальное надо просто потерпеть. Считайте, что это входит в стоимость заказа. У меня был заказчик, который мог говорить час кряду без перерыва, если я молчал. После я уже научился тактично его прерывать. Сейчас я единственный вебдизайнер, которому он доверяет.

Делайте пометки

Когда вы приезжаете на встречу, даже если вы собираетесь просто попить вместе кофе, все равно делайте пометки. Не на сраной салфетке в "Шоколаднице", а достаньте, например, карманный компьютер и чиркайте там себе на экране. Хоть смайлы рисуйте, но клиент должен видеть, что вы - деловой человек. Если у вас десять заказов одновременно, то невозможно запомнить, кому надо было нарисовать шапку на флеше, а кому пиктограммы выполнить в васильковом цвете. И последнее. Если вы все-таки, действительно рисуете человечков на экране вместо того, чтобы в тезисах отметить себе пожелания клиента, вы уж постарайтесь потом не забыть о том, что он хотел. После сдачи эскиза, говорить: "Вы просили сделать сайт в две колонки? Да? Не помню такого", - мудачество высшей степени.

Говорите просто

Когда вы простой смертный, вы говорите как все. А когда обретаете знание, у вас вдруг появляется непреодолимая тяга стрелять терминами, сыпать названиями языков программирования и упиваться сложными конструкциями русского языка. Ребята, ну, сколько можно?! Во-первых (и это главное), зачастую клиенты - неподкованные простые люди. Кого-то может и порадует, что им достался такой умный разработчик, но чаще, как показывает практика, людей это раздражает. Бесит. Выводит из себя. Это как обращение в юридическую консультацию. Вроде все законы вот, лежат - бери и читай. Но там ни хрена не понятно. Поэтому ты даешь деньги дяде (или тете), который тебе их прочитает. Давайте не будем играть в вебстроительскую консультацию, ладно? Во-вторых. Открываю первые попавшиеся сайты, читаю: "Новая платформа имеет расширенный инструментарий, обеспечивающий небывалую функциональность; она направлена на более легкое и интуитивное создание программируемых роботов, как профессионалами, так и любителями". Ну, что это? Ну, так не говорят! Ну, куда она направлена? Какой инструментарий? Или вот еще: "Если само появление CRM-систем связано с необходимостью оптимизации бизнес-процессов в условиях современного рынка, то залогом растущей популярности CRM-систем служит их ключевая особенность - абсолютная клиентоцентричность, позволяющая разработчикам индивидуальных решений смоделировать бизнес-процесс любой степени сложности во всей его динамике и полноте взаимосвязей". Это вообще пиздец. Это не деловой язык. Это язык больных на всю башку старших менеджеров корпораций с вечной текучкой кадров. Пушкин бы обхезался, прочитав подобное. Читайте Розенталя и отложите такую "клиентоцентричность" подальше.

Не идите на поводу у заказчика

Ваш заказчик, конечно, был бы рад, если бы на обсуждении его будущего сайта (или чего там), вы, немного почесав в затылке, выдали бы идею, которая устраивает его на все сто. А потом свернули бы себе шею с выполнением этого бреда. Надо всегда предлагать, то, что выгодно для вас, как для разработчика, и для тех, кто потом придет на это смотреть - для пользователей. Таким образом, получается, что заказчик тут вообще последнее лицо. Не принимайте на себя обязательств по работе, которую Вы не сможете выполнить.

Говорите правду

Обратимся к истории. На дуэли люди собирались убить друг друга. Расстрелять. Нанести такую рану, чтобы соперник умер в муках от несовместимой с жизнью дырки в башке. Но! Никто себе не позволял зря бросаться словами или оскорблять друг друга. Ведите себя так же. Говорите правду, но делайте это обходительно. Вы еще не Лебедев, в конце концов, чтобы заявлять: "Ваш нынешний сайт - говно", хотя и ему бы стоило попридержать мазафаку. С другой стороны, если, например, нынешний сайт у вашего заказчика выглядит как помойка, и он самодовольно спрашивает: "Ну, как?", то что: "Ну, в общем, нормально", тоже говорить не стоит. Скажите, что его нынешнее оформление несколько расходится с представлениями о красивом дизайне. Скажите, наконец, что он выглядит плохо, если вы косноязычны. Но будьте правдивы.

Не обнадеживайте

Большинство клиентов думают, что сайт это панацея. Как только он откроет сайт в интернете, на следующее утро он проснется богатым и знаменитым. Так вот, спустите этих людей скорее на землю. Можно открыть сто сайтов, хоть миллион - и ничего не произойдет. Понимаете? То есть, вообще ничего. Пыщь! И пустота. Денег только он вбухает в это дело, и все. Выбросит их по ветру, читай. Всегда говорите заказчикам, что мало просто сделать сайт. Это лишь площадка, где будет размещаться информация, представляющая его товар или услугу в выгодном свете. Пользователя сюда еще надо привести, и показать, и убедить его в том, что это ему надо. В принципе, это уже не задача художника, но, тем не менее, об этом надо говорить вслух. Вы ведь понимаете, что вы сделаете человеку сайт, он, конечно же, не будет работать, а так как это ваших рук дело, виноваты в результате будете вы. Заказчик пойдет, переделает сайт еще десять раз у других людей, и каждый раз он не принесет того результата, на который рассчитывает заказчик.

Не опаздывайте

Если вы еще не смотрели фильм "99 франков", то посмотрите. Книжка тоже хорошая, но занудная чрез меры. Если вы опоздали на встречу на целый час, видимо, вы именитый и очень занятой мастер (дизайнер, программист, копирайтер). Это, наверное, достойно уважения, но не стоит ли нам сменить такого неотесанного болвана, который не может организовать свое собственное время!? Как же он будет трудиться над нашим заказом? Что касается времени, о котором вы условились, постарайтесь, как говорится, "отвечать за базар".

Уважайте сроки

Развивая мысль, начатую в прошлом абзаце, стоит упомянуть и сроки исполнения. Берите всегда вдвое больше времени, чем вам реально понадобится на исполнение заказа. Во-первых, мы все равно всегда не успеваем. Во-вторых, может появиться еще какая-нибудь халтурка. В-третьих, нам вообще торопиться не стоит. Мы часто берем, ну, пускай, две недели на исполнение эскиза и все равно садимся за планшет только в последний день. Но из этого не следует, что надо брать один день на разработку и работать, как негр. Не напрягайтесь. Не напрягайте окружающих. Не забывайте, что у вашего флешера могут быть другие сроки, которые не плохо бы приплюсовать к срокам программиста и растровика. Берите время с запасом. Все равно заказчик потом еще полгода не притронется к Своему Сайту. Ну, и при этом не стоит наглеть, конечно. Не надо рисовать одну дохлую страницу несколько месяцев, если вы уже пообещали выполнить все за неделю. К вам перестанут обращаться.

Не одевайтесь как урод

Особенно по молодости я считал, что я - дико крутой дизайнер, маргинальная творческая личность, представить художественной субкультуры. На переговоры я мог приехать с желтыми волосами, в огромных ботинках и зеленых штанах из стопроцентного нейлона. Смотрите, дескать, я дизайнер! Я даже сам выгляжу по-дизайнерски. Однажды одной государственной компании нужно было освоить большую сумму денег. Они пригласили меня, так как я должен был создать видимость работы. За то, что у меня не поворачивается язык назвать работой, я должен был получить баснословные деньги. Считай, что ты шел и нашел их на улице. Даже лучше - тебе их принесли и отдали, только чтобы ты исполнил роль третьей стороны, создающей видимость работы. Так вот, я потерял этот заказ, потому что явился на встречу не в костюме.

Не обсуждайте дела в не рабочее время

Многие заказчики считают, что могут звонить вам в любое время. Например, спите вы с красавицей женой, на потолке проекционные часы показывают 3 часа, как вдруг начинает разрываться телефон. Что такое, что случилось?! А это просто ваш заказчик. Он не спит уже много дней. Только сидит в переговорной и думает, как, КАК же сделать лучше? Он почему-то думает, что Вы тоже не спите и тоже сидите 24 часа за компьютером, подбирая разные варианты оформления к его Лучшему-в-Мире-Сайту. И вот его посетила гениальная мысль: "Линию-разделитель, надо сделать не красного! Нет! А бордового цвета!" Это прорыв. Несомненно, об этом стоило сообщить. Но только с утра, как бы в рабочий день, да? У художника день ненормированный, но это не дает права наглеть. Установите время с 11 до 23, например, а в остальное отключайте рабочий телефон. Не выключайте звонок, а именно вырубайте мобильный насовсем. Ведь если у вас накопились неотвеченные вызовы, вас могут просить перезвонить, мол "видели же, что я звонил, отчего не перезвонили". Но я считаю, никому перезванивать не надо. Не вы их ищите, а они Вас.

Не бегайте за клиентом

Повторюсь: не бегайте за клиентом. Не вы их ищите, а они вас. Мне регулярно звонят какие-то люди, представляются, обрисовывают свои проблемы, обрисовывают вероятные задачи на будущее. Потом они оставляют свой телефон, примерно озвучивают дату, когда бы хотели увидеться и - пропадают. Никогда не звоните таким олухам. Если человек не в состоянии найти время, чтобы организовать важную для НЕГО встречу, это его проблемы, пускай убирается. Вы Творец, а не Менеджер проекта (читай - "спаммер"). Такие заказы очень часто срываются или выгорают по вине неорганизованности заказчика.

Будьте честными с ценой

Если вы хотите получить деньги за работу, не попасть в суд или просто не получить в грызло, будьте честнее. Представьте себе ситуацию, что вы покупаете хлебушек, у вас при себе только десять рублей. Вам говорят: "Ничего страшного, вы расплатитесь. А пока кушайте, кушайте же хлебушек". Вы и сами покушали и друзьям своим раздали, а тут с вас требуют пятьдесят рублей вместо ожидаемых десяти. Виноват тот, кто до начала действа не обозначил акценты - и в части финансов особенно. Предупреждайте клиента о стоимости всех доработок на будущее, о стоимости переделок и даже маловероятных работ. Пусть он будет готов к тратам морально. Никто не любит сюрпризов, при которых он теряет деньги.

Не снижайте цену, если это неоправданно

Заметьте, что в приличных магазинах не принято торговаться просто потому, что там фиксированные цены. Вы называете стоимость работы. Заказчик просит сбросить четверть, иначе они не потянут. Вы соглашаетесь. Ближе к концу работ, оказывается что они "перерасходовали бюджет и смогут выплатить только половину". Скрепя сердце, вы машете рукой и соглашаетесь. Так работают алкоголики в деревнях, но не профессионалы.

Любая работа должна быть оплачена

Предупреждайте клиентов о том, что любая ваша работа, даже если речь идет о консультации, должна быть оплачена. Должен быть четкий тариф на любое ваше полезное движение. Многие заказчики любят, например, однажды оплатив создание баннера, на перерисовках получить целый десяток по цене одного.

Не работайте за красивые глаза

Выполняя слишком много работ "парням, которые вам нравятся", некоммерческим организациям, коллегам, приятелям, знакомым, родственникам, вы гарантировано останетесь с голой задницей. Конечно, здорово выполнить пару некоммерческих проектов, где, например, заказчик не имел права ограничивать вас творчески. Здорово дополнить портфолио еще парой работ, но тут главное не переусердствовать.

Отметайте сроки "на завтра"

Таких заказчиков слишком много. Неважно, что потом сайт будет без дела валяться еще полгода, но сейчас вы обязаны сделать все, чтобы он (сайт) работал завтра! "Вы ведь профессионалы, ну, так вот у нас все готово, нам нужно к завтрашнему утру представить пару-тройку эскизов, а днем утвердить все замечания и сразу запустить сайт, а то у нас партнеры приедут". Или: "У нас база данных на 9000 позиций, ее надо наполнить. На все несколько дней. Беретесь?". Плавали - знаем. Просранные кем-то сроки - исключительно их проблемы. Если кто-то на вас давит, делает свою проблему вашей, его надо сразу слать далеко и надолго. Пускай звонит вашим конкурентам, в конце концов. А то потом начинается: "Мы обговорили время, а вы не успели…" И плевать, что это они перед своим начальством все сроки просвистели - отвечать-то в итоге вам.

Будьте спокойны, как удав

Последняя рекомендация носит скорее формальный характер. Это чистой воды психология, и часто, если вам чего-то не дано от природы, обрести это очень сложно. В общении, не только при переговорах, надо проявлять титановое самообладание, чтобы иметь возможность донести до людей свое мнение. Хорошо, если вам попались заказчики, с которыми можно вместе попить чаю и посмеяться над последними шутками с "Упячки". Но нередко общаться приходится с воротилами бизнеса, у которых мышцы лица сразу после школы забыли, как улыбаться. Бегающие глаза, теребление платочков в руках и сбивчивая речь - не самое лучше украшение переговорщика.